In 4 stappen naar een geautomatiseerde lead campagne en lead nurturing.

De komende twee maanden neem ik je mee in de wereld van marketing technologie simpele tools en software die jou zullen helpen aan een betere workflow en aan betere resultaten. In dit artikel duik ik specifiek in op de technische inrichting van een geautomatiseerde lead campagne. Van acquisitie Heb je hier vragen over, of wil je dit uitbesteden? Neem dan contact met mij op.

90% van de leads is niet direct klaar voor een deal. Zowel binnen B2C als B2B is het essentieel om relevant te blijven, zonder daarbij de prospect te verliezen door ongelukkige timings van je communicatie. Vooral binnen het bedrijven landschap kunnen doorlooptijden ergen tussen de 3 en 18 maanden duren, afhankelijk van de sector. Daarom is het belangrijk om in je sales pijplijn rekening te houden met deze factoren. Dat kan voor een groot deel geautomatiseerd. In dit artikel leer je hoe je dat in 4 simpele stappen kan doen in een tijdsbestek van een dag.

Dit is de reden dat jij gaat profiteren van een geautomatiseerde lead funnel

Er zitten 24 uren in een dag. Als ondernemer spendeer je een groot gedeelte van die dag aan je business en ook als je werkt als marketing manager of digital marketer draaien de wijzers van de klok een een stuk sneller dan dat er werk verzet kan worden. En daar schieten geautomatiseerde lead funnels te hulp. ge-au-to-ma-ti-seer-de-lead-fun-nels. Wat is een geautomatiseerde lead funnel eigenlijk, en wat betekent het?

En dit heb je nodig om aan de gang te gaan

Onderstaand lijstje met benodigdheden heb je nodig om ten minste aan de slag te kunnen gaan met het binnenhalen van nieuwe leads. In dit voorbeeld wordt Facebook Ads gebruikt als acquisitie kanaal, maar dit kan net zo goed YouTube, Google Display Ads of partner vermeldingen in (betaalde) partnerschappen zijn.

  • Landingspagina
  • Mailchimp
  • Typeform
  • Facebook Business Manager

Zorg voor een goede landingspagina

Een goed ontworpen landingspagina kan de conversie van je campagnes aanzienlijk verhogen. Waar pagina’s doorgaans een inspirerend of informerend karakter hebben, zijn goede landingspagina’s zo ontworpen dat ze de gebruiker in een specifieke richting sturen, bijvoorbeeld het invullen van een lead-form.

Bepaal je strategie en leg de doelstellingen vast

Wat vaak gebeurt is dat er een tool wordt ingezet, zonder bepaalde gedachte. Dit zal ongetwijfeld werken, vooral wanneer je al bereik en verkeer hebt opgebouwd. Zorg ervoor dat je een duidelijk en vast omlijnd doel hebt voor je lead campagne. Historische resultaten of gemiddelden zijn goed ter referentie, maar de daadwerkelijke optimalisatie begint bij je eigen campagne.

Voorbeeld:
Doel: het binnenhalen van leads om het klantenbestand uit te breiden
Doelstelling: 5000 emailadressen
Cost per lead: €8,00*

*Dit bedrag is voor elk bedrijf uniek en afhankelijk van de interne kosten structuur en omzet. Heb je een geoliede machine en is er historische data beschikbaar die bijvoorbeeld laat zien dat: 1000 leads = 150 afspraken = 100 jaarcontracten a €350,- = €35.000,- wordt het relatief eenvoudig reverse engineering om KPI’s te stellen. Is er geen historische data, neem dan de brutomarge o.b.v. een verwachte customer lifecycle value en trek daar overhead vanaf. Het meest praktisch is om te starten en on-the-go de campagnes aan te passen. Immers: je leert pas hoe een campagne presteert op het moment dat deze resultaten boekt, en vanaf dat moment kun je daadwerkelijk optimaliseren.

Typeform – checklist voor de inrichting

In Typeform kun je online vragenlijsten (we noemen dit lead-forms) bouwen. Kies bij pricing voor het professional pakket. Dan kun je gebruik maken van redirect URL’s, Google Tag Manager implementeren, en zijn er directe integraties met Facebook en Mailchimp. In Facebook worden de start en submit events dan doorgeschoten, waarmee je je campagne zonodig kan bijsturen. In Mailchimp kun je juridische zaken zoals opt-ins verwerken direct vanuit de lead-form, en aan de hand van bepaalde antwoorden ook tags / segmenten toekennen aan een bepaald contact. Die gebruik je vervolgens weer voor gesegmenteerde communicatie of email flows.

De volgende stap is het inrichten van de lead-form. Let er hierbij op dat vragen ondubbelzinnig en concreet zijn. Tevens zo belangrijk: jij wil iets weten van de prospects, zij mogelijk nog niet van jou. Wees relevant voor ze, en voeg iets toe aan hun huidige of toekomstige situatie, zonder dat ze daarvoor iets hoeven te doen. Een aantal voorbeelden: lease proefritten op locatie, gezondheid adviezen op basis van ingevulde gegevens, free of charge intakegesprekken, free of charge personal training lessen, free of charge day at the office try-outs voor flexibele werkplekken verhuurders. Het doel is om leads binnen te krijgen die geholpen worden in de vorm van een aanbod, of in de vorm van bepaalde content die voorzien in hun informatiebehoefte.

Een checklist:

  • Geef informatie over de duur van de vragenlijst of online skincheck, online intake. Dan weet men wat ze kan verwachten.
  • Gebruik zoveel mogelijk meerkeuze opties
  • Vermijd open antwoorden
  • Sluit af met een bedankje en geef nogmaals aan op welke termijn de lead terugkoppeling kan verwachten
  • Stel alleen die vragen die relevant zijn voor het beter afstemmen van jouw product of dienstverlening op verzamelde leads
  • Vraag in plaats van adresgegevens alleen (laagdrempelig!) om een postcode om een overzicht te hebben van de spreiding van de campagne
  • Vragen om een opt-in voor (relevant) nieuws, zodat de geworven leads naast de campagne specifieke emails ook mee komen in de periodieke nieuwsbrief

Belangrijk: 50% van al het webverkeer komt via mobile. Zorg er dus voor dat de lead form mobile friendly toont én mobile friendly werkt.

Inrichten van bedank emails en follow-ups

Laat leads ook daadwerkelijk weten wat ze kunnen verwachten. Ik heb veel meegemaakt dat bedrijven stoppen op het moment dat iemand zich inschrijft op de nieuwsbrief, of meedoet met een lead campagne. Bekijk het in dezen vanuit het perspectief van degene die net de moeite heeft genomen om mee te doen met je campagne.

Wat moet er in een bedankmail komen te staan?

Het hoeft geen boekwerk te zijn, maar laat je nieuwe potentiële klanten zien dat je bent gemoeid met hun aanwezigheid.

  • Laat een geautomatiseerde bedankmail versturen.
  • Neem in deze bedankmail nog eens op wat de volgende stappen zijn.
  • Geef diegene in de bedankmail wellicht een kortingscode

The game is in the follow-ups

Onderzoek heeft uitgewezen dat 90% van leads niet klaar is voor een deal of aankoop op dat moment. Onthoud in dit geval dat de leads interesse hebben getoond, en zij een situatie kennen, of in een situatie verkeren, waarin jouw product of dienst mogelijkerwijs een oplossing gaat bieden. Neem leads daarom niet zomaar mee in de standaard periodieke nieuwsbrief, maar vorm een automation flow specifiek bestemd voor deze doelgroep.

Voorbeeld: Een lead campagne op het binnenhalen van elektrisch rijden in een Tesla Model 3 heeft geleid tot 5000 leads. In plaats van deze leads specifiek op de hoogte te houden van de Tesla Model 3, krijgen ze periodieke nieuwsbrieven over nieuwe Ford Kuga model, Opel Insignia’s of Hyundai Ionic’s. Bij het blijvend ontvangen van nieuwsbrieven die irrelevant zijn zal het aantal uitschrijvingen hoger zijn.

Dit is op te vangen met wat we noemen de onboarding emails. Ik heb recentelijk een test uitgevoerd (N = 2500) waarbij de emails met gesegmenteerde titels hebben geleid tot 84% open rate versus de 27% van de reguliere. Is je lead binnengekomen op een Tesla lead campagne, voedt hem dan met gelijksoortige content. Content die past binnen zijn profiel. Kortom: bouw de binding op met je potentiële klant door hem content te voeden die relevant is voor hem.

Volg deze checklist om je Mailchimp account in de basis in te richten voor automation emails

  • Gebruik TypeForm om bepaalde vragen op te nemen als tag in Mailchimp (via de integratie)
  • Trigger mail automations in Mailchimp op basis van “tags added to a contact”
  • Breidt de automation flow uit met een “Introduction Weekly Digest” voor je nieuwe leads
  • Geef leads de optie om een opt-in te geven voor de reguliere nieuwsbrief
  • Geef altijd de optie om simpel uit te schrijven met 1 druk op de knop.

Bereik je publiek middels een kanaal zoals Facebook

Er zijn tal van kanalen om je publiek te bereiken. Denk aan Linkedin voor B2B, Facebook & Instagram posts en stories, Google Display Network, YouTube pre-rolls of SEA. Toch is Facebook Advertising een van de meest gebruikte B2C advertising platformen. Met 7,1 miljoen dagelijkse gebruikers en uitgebreide targeting mogelijkheden stelt het je als marketer in staat om je boodschap(pen) precies af te stemmen op specifieke doelgroepen, zodat de kans op een conversie vergroot.

Als je Facebook en Typeform hebt geïntegreerd heb je de optie om een custom conversion aan te maken op basis van de typeformStart en typeformSubmit events. Als je deze gebruikt als doelstelling zal het succes van je Facebook campagne af te meten zijn aan het aantal gestarte en verstuurde lead-forms.

Concluderend, dit zijn de stappen om een geautomatiseerde lead campagne op te zetten

  • Stel de integraties in van Facebook Ads en Mailchimp in Typeform
  • Stel de lead-form vragen op in Typeform
  • Koppel de juiste Typeform velden aan Mailchimp attributen
  • Richt een automation flow in in Mailchimp
  • Zorg voor verkeer met Facebook Ads

Heb je hier verder nog vragen over, of wil jij dit ook voor je business, maar heb je daar hulp bij nodig? Let me know in the comments, of neem direct contact met me op.

Read More Article: A 6-step approach to determining your One Metric That Matters